Техника SPIN

0
256

Здравствуйте дорогие читатели блога о самых простых идеях мира для своего бизнеса. Современные продавцы пока еще не так хорошо понимают, а главное — применяют на практике технику SPIN.  Это связано с тем, что они привыкли проводить  операционные продажи или еще их называют техническими. Клиент обратился, ему рассказали о товаре и он оплатил. Но, не для всех товаров и услуг такая схема работает досконально и при огромной конкуренции, клиент может прийти и не к вам.

Именно поэтому, важно понять и освоить такое чудо Рэкхема, как техника SPIN. К примеру, вы хотите  продать дешевые железные двери. Нужно не предлагать сразу их и терпеливо показывать где врезан замок и какая толщина покрытия, а зайти совершенно с другой стороны.  Вы, как умудренный опытом продавец в первую очередь можете прощупать «почву», спросив какие  двери стоят у клиента. Доволен ли он ими. может они скрепят, плохо закрываются, ржавеют или еще чего. Это даст вам шанс обратить недостатки других товаров в достоинства своего. Вы легко сможете потом посоветовать посмотреть конкретные ваши уже двери, уточняя, что проблемы будут решены. Ненавязчиво пропагандируя свой товар, важно не переборщить и очень осторожно направить мысли клиента в нужное русло. он должен начать рассуждать и принять  правильное решение сам, но с пользой и для вас.

Техника СПИН подразумевает:

  • Situation — общение и налаживание контакта
  • Problem — выявление проблемы
  • Implication — решение проблемы с помощью ваших товаров и услуг
  • Need-payoff — принятие верного решения клиентом

В СПИН нужно строго и последовательно выполнять все действия. Спешка в долгосрочных продажах будет лишней. Только, нужно контролировать настроение клиента и его контакты с конкурентами.